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Si può pensare alla negoziazione e alla vendita esclusivamente come un processo formale condotto a porte chiuse tra dirigenti, politici o leader mondiali . Eppure, ogni giorno capita a tutti noi di negoziare in diversi ambiti e non di meno all’interno del nucleo familiare. Il negoziato quindi non è limitato alle tavole rotonde tra governi ostili e alla vendita a trattative tra l'acquirente e il venditore.. Potrebbe ad esempio essere necessario concordare con i colleghi in merito al contenuto di una relazione, con un cliente per un ritardo di consegna, con un fornitore in termini di beni o servizi, o con il partner su dove andare in vacanza. Tutte queste cose sono negoziati.
Il problema è che spesso non li riconosciamo come tali, non riconosiamo noi stessi negoziatori e non conosciamo le regole per una buona vendita di noi stessi ,per cui si entra in queste discussioni meno preparati di quanto si potrebbe essere. Per ottenere il meglio da una trattativa è quindi necessario conoscere alcune regole di base. Di seguito ne verranno spiegate alcune in modo da afferrare il senso di ciò che vogliamo trasmettere
Negoziare è come una sfida di arti marziali
Studiare l’avversario = Vincere significa imparare
Ad esempio, un artista marziale non andrebbe mai ad una gara senza prima indagare sul suo avversario per trovare i suoi punti deboli. Nello stesso modo, se ad esempio dobbiamo acquistare una casa può essere utile sapere quanto tempo è in vendita, il livello del margine di profitto dell’agenzia, come mai il proprietario vuole venderla. Trovare risposte a domande come queste potrebbero far risparmiare un sacco di soldi.
L’obiettivo principale di una negoziazione è quindi quello di imparare non di vincere ,più si impara, più si ha possibilità di ottenere un buon affare. Per imparare bisogna prendere più informazioni possibili attraverso domande. Ad esempio : "Può spiegare i motivi per....? '," Quali sono le vostre priorità? e "Che cosa c'è che si pensa che dovrei sapere?" questi sono ottimi modi di raccogliere le informazioni di cui si ha bisogno.
Riscaldarsi prima di combattere = costruisci una relazione
Prima di impegnarsi in una gara, l’ artista marziale si riscalda con lo stretching. Allo stesso modo, un esperto negoziatore si riscalda mediante la costruzione di un rapporto e cercando di trovare un terreno comune con l'altra parte, questo è fondamentale perché la gente non ama fare affari con persone con cui non si sentono a proprio agio .
Usa il tempo a tuo vantaggio
I combattenti sono estremamente consapevoli di come usare il tempo a proprio vantaggio; sanno usarlo per risparmiare energia il più possibile per poi sfruttarla per gli ultimi secondi di un round, quando possono raccogliere punti contro un avversario stanco. I “negoziatori cintura nera” sanno mantenere gli avversari sotto pressione per molto tempo, ad esempio fissando molteplici scadenze. L’acquirente di una macchina può visitare il concessionario nel periodo in cui deve chiudere gli obiettivi, in questo modo il concessionario è spinto a dare la propria migliore offerta al cliente
Difenditi da attacchi sleali
In arti marziali, come nella vita, ci sono combattenti sleali in cui si farà qualsiasi cosa per vincere, per cui è necessario proteggere se stessi in ogni momento. I negoziatori devono essere consapevoli della tattica sleale, ad esempio può accadere che la controparte può chiedere concessioni in seguito ad un accordo già raggiunto. Se ciò si verifica bisogna, " ottenere una concessione prima di darne un’altra " in questomodo si riesce a ridefinire la trattativa a proprio vantaggio.
Concludi al momento giusto
Quando hai ottenuto la maggior parte di ciò che volevi, pur rimanendo all'interno dei limiti della trattativa, ferma la negoziazione :se hai ottenuto l'80 per cento di ciò che volevi, concludi la trattativa perché è cercando di ottenere il rimanente 20 per cento che rischi di compromettere l’ 80 per cento che hai già stato ottenuto.
Saluta in segno di rispetto
Infine, quando si conclude un combattimento, i combattenti si salutano in segno di rispetto, come per dire : "È stato un degno avversario". Questo fa sentire bene entrambi i concorrenti indipendentemente se hanno vinto o perso. I negoziatori devono quindi congratularsi con l'altra parte per aver ottenuto un buon affare. In caso contrario, potrebbe cambiare idea e tornare indietro dall'accordo.
Ho usato la metafora delle arti marziali per spiegare in modo facilmente comprensibile, passaggi che nel dettaglio verranno trattati in questo corso e spiegati “ tecnicamente” attraverso i più moderni principi della PNL come ad esempio l’uso del “ meta – modello “ per saper porre le giuste domande, ed i “ meta – programmi “ per orientare il pensiero del nostro interlocutore.
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